当企业营销人员在与客户接触的过程中,时常让营销人员头疼的事便是总是很难与目标顾客建立关系,但这又是对销售成功与否的首要环节。因为只有先与目标客户建立了关系,才能有机会推销产品。之所以目标顾客很难接触,不仅有顾客自身的因素,还与营销人员自身的原因有关。诸如顾客不是对营销人员推销的产品功能没有需求,就是对企 业与企业产品品牌不相信,不敢轻易购买;而来自于营销人员自身的原因有营销方式不当,导致顾客产生反感与排斥心理,再者就是营销人员不能正确化解某些外部不利的因素,这些都是导致目标顾客拒绝营销人员的原因所在。事实上在与难搞的目标顾客接触的过程中,只需要通过一些技巧,便可以令营销人员达到自己的目的,以下便是【智风绩效】几点建议。
第一,很多时候,企业营销人员之所以无法成功与顾客建立关系,是因为营销人员的胆怯、无知与盲目才导致与顾客失之交臂的。因此这些都是需要营销人员首先要克服的。营销人员必须要通过强化心理训练,以增强自信,并通过认真学习推销技巧与方法来培养自身灵活应变的能力,而适当参与营销专业培训与实战磨炼,将两者结合到一起便可以让营销人员的能力得到有效的提升。
第二,营销人员若想取信于顾客,同样不能忽视顾客方面的因素。尽管从理论方面来看,顾客价值观念的形成内因属于主导性的,但也不可忽视外因的作用。诸如顾客或许从他们自身实际考虑,认为企业的产品对他们来说并没有用处,从而得出自己不需要的结论。这时便需要营销人员不必气馁,而通过产品感知促销策略,将重点放到介绍产品内 在功能价值属性之上,而将企业产品品牌进行淡化处理。因此,营销人员可以暂时性地认可顾客的观点,先达到与顾客先期接近的目的,之后再通过观察与思考,根据顾客现有的条件因素进行考虑,并发现筛选出某些可能会促成顾客接受企业产品的因素,诸如,可以就顾客现在的类似产品与自己所推销的产品的功能与质量,以及外观等方面进行比较,找出彼此之间存在的差异,进而吸引顾客的注意;相反若是顾客没有与企业所推销的相似产品,这时营销人员可以宣传新的产品、新的功能,提升顾客的关注度。在运用这种策略时,需要营销人员必须要讲明产品能够给顾客带去什么样的附加价值,运用这种策略改变顾客原先认识。
企业营销人员只有不断发现自身的不足,并加以改正;能够抓住顾客的心理进行分析,做到了这两点,即便是再爱挑剔的顾客,也一定会被企业的诚意打动,而有效提升营销成功的概率