折扣作为一种营销手段在市场营销中被频繁地使用，大多数商业企业和一些生产企业都向顾客或中间商提供过折价销售，折扣还是许多公司制定价格政策的一个重要组成部分。正确运用折扣，可以在短时间内增大产品销量，而如果不当的运用，会使企业陷入应付的价格漩涡，威胁到企业的生存。
1.折扣的定义与分类
折扣销售指企业为了促进销售，在商品价目单原定价格的基础上给予购货方的价格扣除。折扣销售在市场营销中，使用非常普遍，KPI【智风绩效】发现，大多数商业企业都做过折扣销售有的商业企业把折扣作为价格决策的一个重要组成部分。现在商场上折扣销售的方式主要有以下几种：
(1)贸易或职能折扣，这主要是提供给零售商、分销商或制造商等市场营销渠道成员的一种折扣。
(2)数量折扣，这是根据中间商或顾客购买货物的多少，分别给予不同的折扣。数量越多，折扣越大。其中可分为两种类型，即累计数量折扣和非累计数量折扣。累 计数量折扣规定在一定时间内顾客购买产品的总量超过一定数额时，按总量给予一定 折扣；非累计数量折扣按每次购买产品的数量给予一定的折扣。
(3)季节性折扣，这是指生产季节性商品的企业，在产品销售淡季时，给购买者一定的价格优惠。
(4)现金折扣，这是指企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还贷款而给予的一 种折扣优待。
(5)地理折扣，即把产品的运费包含在价格中，这种定价方式包括FOB定价、统 一交货定价、区域定价以及弹性定价等。
2.折扣的实质
折扣销售是促销的一种方式。折扣销售大都是厂商为了说服顾客买其产品，而不买其竞争者的产品。其实质就是厂商用来鼓励顾客调整其购买行为方式，以使厂商获利的一种策略。折扣发生的情况有：
(1)利用节假日的时机搞优惠促销。
(2)批量购买薄利多销。
(3)样品或商品质量稍次。
(4)库存积压。
(5)利用换季促销。
(6)老客户或者新客户优惠。
(7)支付手段优惠，如现金等及时清结者，能使销售方减少坏账风险和增加利息
收入而给予折扣优惠。
当今市场竞争激烈，厂商不论是积极攻击还是消极防御竞争品牌，各品牌商品生 产者惯用折扣优惠等的方式掌握既有的消费群，开辟新的市场，或利用此方式抵制竞 争者的活动，达到调整顾客购买行为的目的，从而提高企业的效益。
3.通过合理的折扣节约
只有适当运用折扣策略，才能做到生产企业和购货商两者互惠互利；否则，将是两败俱伤。在实施折扣前，应做好如下准备：
(1)做好周密计划。折扣的实施需要企业从生产到销售各个环节的相互配合。 一般而言，一般直接标示在商品上的减价优惠，比任何其他促销术更能创造快速的销售 行动。愈复杂的折价优待，愈难引起消费者的兴趣，唯有简单容易了解的促销，效果愈好。因此巧用包装，在设计折价品包装上的指示时，最重要的是必须让顾客知道折 扣的金额是多少，这里折扣标示非常重要；所以在设计标示时；要注意标示的大小，利用包装上的空间，尽可能地使折扣标示醒目，但不能掩盖商品的商标和其他重要 标示。
选择什么样的场合，以什么样的明目向顾客实行折价促销，这直接关系到折价促销的效果。策划折价使用场合时，要根据顾客消费心理、购买行为来进行科学安排。在一般情况下，零售企业可以利用的场合有：①季节性产品，如零售企业对过季迎季商品进行折价促销。②重大节日，如每年的元旦、春节、中秋节等都是折价促销的极好场合和借口，如果采用"回报顾客"的促销主题，则还能做到树立企业形象的作用。③零售企业庆典活动，如开业周年纪念日、销售额突破多少万元大关等，以这些活动为由举办折价促销，常能让顾客产生企业实力雄厚的感觉。④特定日期对特定顾客，如教师节对教师实行部分商品折价优惠等。
另外，在折价促销中，为了不影响企业形象，要尽量避免使用“降价处理”、 "大甩卖"等字样，而换用"大酬宾"、 “优惠价”等来代替。
(2)准确估算成本。评价折价销售成本估算时，应从两方面入手， 一方面是直接计算出成本，以折价金额值乘产品数量即可得出，例如，每个产品折价1元，10万个 即10万元；另一方面为特殊的标签、包装、纸箱设计和印刷费用等，这些是比较难估 算的成本，由于各活动不同，优惠条件互异，因此从设计、制版到印刷，各有其需求变化，所以很难估算这方面的成本，只有请教有关方面的专家才能解决。
(3)制定合理的价格决策。减价优惠至少要有10%~20%的折扣，才能吸引消费者。市场占有率低的产品，通常要比主导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售的成果。此外，新品牌运用折价策略优于旧品牌，新品牌以较低的折扣会吸引大量的消费者试用。但不论品牌如何，通常折价愈多，销售愈大，效果愈好。通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能提高市场占有率，而当减价只有6%~7%时，那么不管任何品牌、数量多寡，几乎不会有什么效果出现，它只会吸引某些老顾客的注意。在实施折扣时，需注意贯彻以下原则：
(1)折扣基准和折扣幅度公开化。生产企业应将企业的折扣政策明确化、公开化，以使中间商为追求更多的折扣而朝着正确的方向努力，而不是将精力主要用于讨价还价和交涉技巧方面。
(2)限定某种折扣的适用时间。作为促销工具，折扣手段不能无限期地使用，企业必须规定某种折扣的适用时间，以防止折扣固定化、经常化。大多数顾客似乎都认为他们有打折的权利。然而折扣一旦打下去了，他们又会期望年年如此。我们把这称 为“折扣惯性”。把打折严格限定在一个期间内，是一个可能克服这种惯性的办法。
(3)缩小折扣比率。生产企业必须将折扣手段和价格政策截然分开，完完全全地将折扣视为促销的工具，并应将其限定在产品价格的2%~3%以内。
以上分析表明，如何正确实施折扣策略是不应该被轻视的问题，一个构思完整的
折扣体系，对厂家而言，可以产生很大的战略或战术利益；相反，构思不完善将会带来很大的损失。因此，认真做好市场调查分析，对市场和竞争者的行为做一系列的推测，设计出有效的折扣方案，对企业的兴旺发达会有很大的作用。
可以降低企业成本的折扣方式有以下几种：
(1)标签上的运用。在商品的正式标签上可以运用锯齿形设计、旗形设计或其他 创意，将减价优惠显著地告知消费者。
(2)软质包装上的运用。减价标示运用在软质包装上问题较多，需要费心思或请教有经验的设计制作人员。
(3)联结式包装运用。当几个商品包在一起做减价促销时，可以将减价金额标示在套带上。这种方式常被香皂、口香糖、糖果等商品所采用。
(4)买几送几。提供两个以上的商品用来做减价促销，例如，"买一送一", “买二送二",或是“买一后，再花5元钱买另一个”。
折扣多样化的演变是竞争加剧的必然，而作为一个企业的管理者要想驾驭好折扣这个促销工具，就必须会根据企业的实际情况制定一套科学合理的折扣体系，进而有效组织各区域营销经理在对各自区域市场和折扣体系的深刻理解的基础上定制各区域 市场的折扣体系。
