客户是企业的一项重要资产，对这一重要的资产如何管理使其有效地运营就涉及客户管理的问题，它是对客户进行开发、维护、运用并使其增值。对客户的管理应当坚持真正尊重客户、长久合作意识、日常性工作、确保经销商 的利益这四个原则。稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用，【智风绩效】建议不到万不得已不要考虑换客户。客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。对客户的管理通常包括很多方面的内容，但主要可以概括为以下几个方面。
1.合同管理
如果没有健全的合同管理体制，那么就会给企业带来很多麻烦。对于合同的管 理，以下几个方面应当做到：
(1)建立规章制度。要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就 很难落实到实际工作中去。
(2)建立标准、规范的合同文本。标准的合同应至少包含这样一些内容：标的， 如商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；质量要求；发送，如送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；验收；经营权限，如经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；结账方式；经销政策，如返利、年奖、促销、广告、人 员等；订、退货规定；违约责任及纠纷处理；签约时间、地点、生效期；甲乙双方标 准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。
2.销售计划及记录
营销部门应针对每个经销商每月制订一份销售计划，用以指导经销商有序地开展 工作。销售计划主要有：销售目标(品种、规格、数量),进度计划，销售支援等内 容。销售记录对企业来说是一种很有用的资料，主要包括进货时间、进货品种、规 格、数量、金额、结账情况、欠款情况。对这些内容应当详细记录，并加以分析，与 计划进度做一 比较。通过销售记录，企业可以知道产品的销售情况、市场成长的快慢，区分客户的优劣，从而有针对性的采取措施，并为今后制订计划奠定了基础。
可以采用计算机对客户资料进行管理，便于将信息价值挖掘到最大限度。还可以 采用电子地图技术，将客户的各种信息在地图上准确显示出来，增强信息的时效性和 便捷性。
3.支援和辅导客户
企业不仅要让客户赚钱，而且要教会客户赚钱的方法。这是一个双赢、互动的管 理策略，只有客户经营管理水平、销售能力都得到了提高，企业才能赢利，才能将成 本降低。
(1)辅导客户。教育训练客户，提高客户的经营素质，强化其销售能力。企业对 客户进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将客户集中在一起进行“集合强化训 练",又可以由企业派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内 部刊物进行训练等。
(2)支援客户。概括起来主要有：与经营管理有关的指导、支援，如制定销售目 标与销售计划的指导、对经营方针经营政策提供意见、对经营者实施进修教育、提供 财务管理意见、指导设置企业内部组织机构等；与销售活动有关的指导、支援，如提 供同业动向与厂商动态等信息、对市场调查与分析的指导与协助、帮助培训销售人员、协助开发新客户、指导改善顾客管理、指导信用额度的设定与信用管理的方法 等；与广告、公关有关的指导、支援，如支援制作广告宣传单及DM援经销商所举办 的活动、在电视广告上提及经销商、允许经销商使用厂家制作的广告、支援协助经销 商召开消费者座谈会、分担经销商的广告费等；指导经销商店铺装修、商品陈列设计，如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指 导制作POP 广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内 装修或布置提供技术指导等。此外还有拟定并推动与促销活动有关的节目、指导由 各种刊物或大众传媒获取信息的做法等内容。企业可以对不同的客户采用不同的支援方法，视具体情况而定。
4.预警管理
客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各 方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。
对客户的管理还包括其他方面的内容，如退货换货管理、维修或调换包装服务、 客户投诉方面管理等内容。客户能够为企业节省，是企业的利润中心，只有对客 户进行很好的管理，企业才能有效地控制成本。
