我们知道任何一间工厂无法在整个产业链中独自生存，它必须依附于上下游。如果此时此刻我们主动的去做一些自我改变，甚至增加我们的成本，降低我们的效率，如果这个时候能更好的服务好客户，建立客户更大的价值的时候，这个时候我们是不是说可以同样受益呢？答案是肯定的，那这个思路就叫改变自己的产品或者服务模式，为客户创造价值，最后取双赢。
碰到一家建筑行财的企业，之前行业的普遍做法是所有的订单的尺寸都是标准的尺寸，比如说 4 米、 6 米、 8 米这种标准尺寸。但是实际最终客户在使用的过程中，由于不同的建筑安装条件，它使用型材的最终的尺寸一定不是这种标准长度，所以在使用的过程中就会产生大量的余料和废料，这时候就产生了巨大的损失和浪费。
当客户遇到这种浪费和损失，主动要求他的供应商，也就是这种建筑型材工厂进行改变的时候，这种群才为了考虑自己的成本、效率和管理的便利性，不愿意配合他的客户提供这种非标尺寸的产品。当整个市场出现下行，那竞争越来越大，这时候其中有一家企业就识别到这其中的奥秘和商机，于是他决定可以向客户提供在标准尺寸范围之内的任何尺寸的定制，并且不追加任何的费用。当它采取这样的方式之后，可想而知它能节省客户的多少收益，带来多大的价值，于是这家企业的这种服务模式在市场中就具有很强的竞争力，哪怕在它的生产交付周期更长，价格和付款条件更苛刻的情况下，订单仍然络绎不绝，那最后企业的整体收益反而更大。这是第一个案例。第二个案例同样借助行财行业有这样一个规则，就是客户每次下单的批量不能低过一定的值，当低过一定值的时候，就意味着建筑型材企业内部的生产效率会降低，成本会增加，当采取这样的方式，就给他的客户在下单的过程中造成了一些障碍，比如说在材料的规划和精细核算的时候，就需要做的特别的仔细，消耗很多的时间，另外也难免会出现一些偏差，当出现这些偏差的时候要缺料少料，那重新下单的时候又不能满足批量要求。
同样，如果采购下单余量过多的时候，就会产生大量的余料和废料，那这时候就会产生客户的大量浪费。同样有一家企业看到这其中的问题和商机，因为他知道当客户下单会产生一些余量的时候，尽管客户可以将余料、废料头进行二次的变卖，
但是这种变卖之后的损失至少是采购成本的 30% 以上。如果这 30% 的损失，如果建材企业牺牲自己的一小部分成本或者利益，就能帮助他的客户能节省掉这 30% 的损失。他是怎么做的呢？第一，不太限制于单单批量，甚至鼓励他的客户可以多下一些。第二，它提供一个服务，就是客户的余料，它主动提供一种高价回收的服务，那这个时候表面上这种高价回收会损失自己的很多成本和效率。但是实质上在生产加工过程中，企业的边际成本极低，远远低于客户的损失，所以它采取这种牺牲自己的局部的小成本、小利益而带来的整个价值链的高收益，这样就赢得了市场获取到大量优质客户的订单。第三个案例，某成套设备的厂家，由于市场竞争压力越来越大，单纯通过的方式很难在价格上再次赢得市场竞争。于是他提供了一个服务，任何的设备交付给他的客户之后，他提供免费的三年厂家维保服务。要知道正常的设备售后服务只有一年时间，额外提供 2 年的设备售后服务。而实质上不去，它只需要付出极小的人工成本，就能获取到客户设备长期的维修配件和耗材的订单，实质上是建立了一种双赢方案。那么第四个案例叫做某智力服务机构，就像我们咨询机构，当为客户提供任何的一个咨询项目解决方案的时候，他承诺给客户免费的一年售后服务。【智风绩效】免费的一年服务对于咨询机构来说可能是一种时间成本，而对于企业来讲，任何一个咨询方案长期的落地，它需要有一个巩固、吸收和二次转化和优化的过程，那这个时候相对于企业方来说，它的落地转化优化的成本极高，而对于资讯机构来讲，这种边际成本是极低。所以这时候咨询机构所付出的极小的成本就获得了客户极大的价值，就得到了一个双赢的方案，这时候我们可以小结一下如何在产业链中创造这种共赢的机会呢。那核心的诀窍是只要自己花一些小的成本投入，能为客户带来一些大的价值的时候，这样就实现了我们自己的小投入带来了更多更长期的市场价值，这样就赢得了市场，也就是赢得的更多的销售机会，甚至更好的价格。
